Из моей коллекции, ((С)не моё), иногда использую в обучении сотрудников продажам, но можно встретить и применить в остальной жизни
Манипулятивные техники
С помощью манипулятивных техник можно добиться сиюминутной выгоды. Но помните, что это не самое главное. Рано, или поздно ваш оппонент поймёт, что вы не совсем корректно с ним общались, и вы навсегда потеряете такого клиента. Применять, или не применять это дело каждого, но знать о них нужно.
'Вы как умный человек понимаете, что:'
Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо - 'все понять' и согласиться с утверждением 'гипнотизера'. Назвать себя дураком мало кто согласиться. Так что цель будет достигнута с гарантией.
Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем солиднее он себя считает:
Пример из торговли.
- Вы, как Женщина умная, хорошая хозяйка. Наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит.
'И я понимаю, что вы в глубине души:'
Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все что угодно. Подумайте еще чуть-чуть - и вы согласитесь!
Где оно применяется? Везде, где встречаются неуверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие-то возражения. Но заставьте их задуматься - и они в ваших руках.
Пример из торговли
В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько тысяч долларов:
'А не сама ли судьба нас свела?'
Цель высказывания. Обратиться к судьбе, и таким образом снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: Раз так случилось, значит, так тому и быть.
Где оно применяется? Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит.
Пример из торговли
Представляете, я уже собирался уезжать, думал, не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы.: Да это же судьба!
'А не кажется ли вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?'
Цель высказывания. Обратиться к карме. Есть люди, Которые в нее верят, есть те, кто не верит, но все-таки думают, ' что что-то в этом есть'. Чего греха таить, в последнее время в России уже чуть ли неприличным стало не верить в карму и 'другие жизни'. А кто знает, что там было, в другой жизни? Но прием срабатывает идеально.
Где оно применяется? Там же, где и предыдущий прием. Далее - везде, где обстановка благоприятствует.
Пример из торговли
О, эти благовония чудодейственны.: Знаете, у меня такое ощущение: да, да, и не противоречьте мне,: что вы их уже у меня покупали: тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне.
'А ведь это жизнь.: Так бывает в реальной жизни'
Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще - намекнуть собеседнику, что он 'настоящей' жизни еще и не нюхал. Разумеется, 'гипнотизер' с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи.
Где оно применяется? Чаще всего формулировка используется для объяснения самых нелепых моментов жизни. Неплохо срабатывает и в разных щекотливых ситуациях. При этом она позволяет 'гипнотизеру' сохранить лицо.
Пример из торговли
Да, да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше.: Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь.: Такое в жизни бывает:
'Но Вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?'
Цель высказывания. Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он - не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие.
Где оно применяется? В трудном разговоре. Если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции. Все мы субъективны, все можем ошибаться. А опыт ошибок сближает.
Пример из торговли
Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она - корейского производства. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже:
'Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное:'
Цель высказывания. Привлечь внимание собеседника. Здесь поможет волшебное слово 'главное'. В нашем мире мало кто бывает честен. Так что обещание откровенности попросту завораживает. Оппонент полностью сосредотачивается на следующем высказывании 'гипнотизера'.
Где оно применяется. Идеальная фраза для политика. Сильные мира сего не так уж часто бывают честны и открыты. Что придает особый вес их словам:
Пример из торговли
- Я, как директор этого магазина, скажу вам честно - такой качественной техники на наших складах давно не было:
'Да Вы не о том спрашиваете:'
Цель высказывания. Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же, по вашему, состоит суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость.
Где оно применяется? Там, где чаще спорят. Пример политика Станкевича очень показателен. Когда его открыто, стали обвинять, и попросили приехать и высказать свое мнение перед судом, он ответил лишь: ' Вы не о том говорите, не понимаете сути. Сейчас идет охота за 'демократами первой волны'. Мой процесс будет политическим, а не уголовным:'
Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут:
Пример из торговли
- Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а что таких точных измерений вам ни один прибор не даст!
'В вас говорит сопротивление:'
Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав 'гипнотизер', просто отказывается это признать:
Где оно применяется. Очень часто - в психоанализе. Именно так психологи 'раскручивают' непробиваемых пациентов.
Пример из торговли
О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон - лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.
Начинающему 'гипнотизеру' помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.
Прием 'Да или нет?'
Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого конкретного ответа.
Где он применяется. Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: 'Ты за войну в Чечне? Да или нет?' Проблема сложна, 'черно-белый' подход не годиться: Собеседник оказывается в тупике.
Пример из торговли
Как вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?
Прием 'Генерализация'.
Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на обще мировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависит исключительно от масштаба:
Где он применяется? Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Бывший министр обороны Павел Грачев в ответ на критику работы его министерства - невозмутимо переводил разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море: И это сразу охладило пыл критиков.
Пример из торговли
Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги:
Прием 'Конкретика'.
Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях 'конкретные' претензии предъявить становится сложно.
Где он применяется? И снова - в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла:
Пример из торговли
Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?
Прием 'Смена ярлыка'.
Цель приема. Изменить 'наименование' явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как в песне поется: 'Как вы яхту назовете, Так она и поплывет'. Если вы называете знакомого 'Пашка', то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать 'Павлом Ивановичем', резко изменится и отношение окружающих.: Хотя сам-то человек ни капельки не изменился.
Где он применяется? Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? 'Попы' самым мягким словом. Теперь же официальное их название - 'священнослужители'. Суть - та же самая, но какое разное восприятие!
Пример из торговли
Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии:
Прием 'Бумеранг'.
Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с толку человеку куда легче подбросить ту или иную 'верную' мысль.
Где он применяется? Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот:
Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос: не посещала ли его мать императорский дворец?
Ничуть не растерявшись, юноша ответил: 'Не знаю, как мать, а отец бывал часто:'
Пример из торговли
Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки - достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все - таки не хватает:
------------------------------------------------------------
Если у уважаемых участников есть что добавить - использую с удовольствием.
С уважением,
Boland
Если со мной начинают ТАК говорить, Вы как умный человек меня поймете, мне хочется далеко послать умника, но я , как шипко культурный, говорю спасибо и точно ничего не покупаю.
Все - откровенное хамство. Разве что кроме:
- 'Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное:'
- Прием 'Бумеранг'.
Да и на них ведусь только в одном случае - если приехал "по звонку". Чем некоторые ххххх иногда пользуются. Но про это я уже здесь говорил.
В общем хоть и простенькие ,
но неплохие приёмчики .
Иногда пользуюсь. 😛
Мне эта гадость не нравится. Пробовал в институте читать Карнеги - 2-4 страницы. Не моё. А вот от Нидше я тащился, приятно писал.
Вообще на мой характер и манеру общения подействовал Л.Гумилёв(видеолекции), Суворов(Резун), институтские преподаватели.
Мне кажется, если человек сам пытается поставить свой характер и способ обмена информацией с миром он должен читать разных авторов и постепенно отбирая, что ему нравится и вычёркивая, что не нравится.
Вот учился я водить машину с 0. И сестра моя училась. У меня всё туго шло, а у неё - быстро. есть такое упражнение - въезд в гараж. Она мне рассказывала - что её научил инструктор въезжать по ориентирам, те проезжаем палочку и когда она появится на 7 см от стойки крыши авто - начинаем крутить руль на столькото оборотов...
Ну в обшем сдал и я. Только потом в течении года у меня небыло проблем с маневрированием машины, а у нё были, и ездить задом она не любила, а я люблю. Но через год она тоже кончила считать см и всё ок.
Так же и эти методики - "cчитают см" быстро получают результат. Однако шаг в сторону - и возникает ошеломляющий эффект. Стопор.
И мозги, кстати, портятся от этих методик.
SBV
И мозги, кстати, портятся от этих методик.
Мозги ,конечно ,портятся .
😀
Может быть не заниматься изобретательством и обратиться к первоисточнику указанных приемов? (НЛП) 😛
http://psybook.newmail.ru/34.ZIP
"РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ
они же способы манипyляций
Способы в неявной фоpме подвести дpyгого к нyжной тебе цели, теме
или pеакции. Скpытая манипyляция то-есть.
Основное yсловие пpименения - сначала выполнить подстройку, а потом уже и pечь толкать...
1. ТРЮИЗМ - обыкновенная истина. Использyется часто для задания напpавления pазговоpа или для входа в довеpие.
- Какая же сволочь этот Чyбайс...
- Класная погода, не пpавда ли...
- Да pазве на однy пенсию/стипендию/заpплатy пpоживешь?
2. ПРЕДПОЛОЖЕИЕ. Часто использyется для внyшения человекy мотива к
действию, пpичем так, что отказаться сложно, ибо, когда связываются два действия в одном выpажении, то отказываясь от одного, как бы отказываешься и от втоpого, то есть нет пpямого вопpоса к самомy действию. Использyются pазличные словосочетания-связки.
- Сpазy как ... то ...
- Если ... то ...
- В то вpемя, как ...
Hапpимеp
- Когда пойдешь на кyхню, захвати чайник.
- Бyдешь гyлять - кyпи хлеба.
Что, мимо кyхни пpойдешь, или гyлять не пойдешь. Пpямого вопpоса к самомy чайникy или "не хочешь ли ты кyпить хлеба?" нетy.
3. ПРОТИВОПОЛОЖОСТИ. Использyются для связки в логическyю или вpемен-
нyю последовательность pанее не связанных фpаз и понятий.
- Чем ... тем ...
- Как только ... так ...
Hапpимеp
- Чем быстpее вы yспокоетесь, тем быстpее мы начнем.
- Чем лyчще ты бyдешь yчиться, тем легче тебе бyдет жить.
- Помогая дpyгим - помогаешь себе.
Пеpвая часть идет как побyждение к действию, а мотивом слyжит втоpая часть, но не факт, что как только действие пpоизойдет, то слyчиться то, чего ожидали (что-то начнется, жизнь облегчится и т.д.).
4. ВОПРОСЫ. Здесь в одном вопpосе обычно содеpжится два. Пеpвый идет как вспомогательный, а содеpжание втоpого весьма сомнительно, но ответить на втоpой сpазy сложно. Он yпyскается. Связки:
- А вы заметили, что ...
- А вы поняли, что...
- Осознаете, что...
- Чyвствyете, что...
Hапpимеp
- А вы заметили, как вам идет этот костюм?
- Чyвствyете, как с каждым моим словом вам становится все лyчше?
- А вы понимаете, что yспешность pефоpм в России зависит от количества внешних кpедитов?
5. ЛОЖHЫЕ ВЫБОРЫ. Как бы даеться возможность выбpать, но не в виде "хотите ли вы это или то или вообще собиpаетесь ли вы выбиpать?", а в виде "вам чаю, чаю или чаю?".
Hапpимеp
- Вы договоp подпишете сpазy или сначала пpочтете?
- Вам что взвесить?
- Вам джинсы сpазy завеpнyть или желаете помеpить?
6. ВСЕ ВЫБОРЫ. В этом слyчае дается pяд выбоpов, но нyжный выделяется pазличными способами: интонацией, положением, пpиоpететом и т.д. Hо запоминается, в основном, пеpвая и последняя фpаза!
Hапpимеp
- Вы можете поставить мне четвеpкy, можете тpойкy, можете и двойкy, можете вообще выгнать с экзамена, но я дyмаю, что за мои хоpошие знания вы поставите мне пять.
- Можете тyт споpить хоть до посинения, но лyчше бы ты yстyпил, ведь yмные всегда yпоpствyют меньше дypаков.
- Ты можешь сидеть тyт за своим компьютеpом, но лyчше бы ты, как более yмный стаpший бpат, помог мне написать pецензию.
- Вы можете поставить лес за неделю, можете за месяц, но мне кажется, что вам yдастся сотвоpить это и за два дня."
Возьмите еще вот это: http://www.samorazvitie.ru/downloads/GorinSNLPTechnologiesByDisposit.zip
Изящество эриксонианского подхода к управлению людьми состоит, в частности, в том, что вы почти не отдаете прямых приказов - вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете о чем-то, то ли советуетесь с партнером по общению... Каждая из приводимых здесь речевых стратегий позволяет вам получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательное сопротивление приказу.
Итак, у людей быстро вырабатывается иммунитет, невосприимчивость к прямым командам, и вы решили, что эту невосприимчивость пора сломать. Какими инструментами вы для этого располагаете?
1. Трюизм, он же сверхобобщенное высказывание (в литературе по НЛП встречается также под названием 'сверхгенерализованное' и 'супергенерализованное высказывание', что зависит только от прихоти переводчика). В жанре трюизма вы описываете гипнотическую команду как свойство, присущее всем людям или большинству людей, например:
Команда - 'ПОКУПАЙТЕ'
Трюизм - 'ЛЮДИ МОГУТ ПОКУПАТЬ, ВСЕ ЛЮБЯТ ПОКУПАТЬ, ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ПОКУПАТЬ'
Примеры действующих сегодня рекламные трюизмов: 'Все любят 'МАМБУ', 'Все любят 'Чупа-Чупс', 'Хоро?шие хозяйки любят 'ЛОСК' и т. д.
2. Иллюзия выбора. Здесь вы предлагаете клиенту выбирать между тем, что нужно вам, и тем, что вам нужно, например:
Команда - 'ПОКУПАЙТЕ'
Иллюзия выбора - 'ВЫ МОЖЕТЕ КУПИТЬ УПАКОВКУ В 200 ГРАММОВ ИЛИ 400 ГРАММОВ ПРОДУКТА ВЫ МОЖЕТЕ КУПИТЬ ПРОДУКТ В ЗЕЛЕНОЙ ИЛИ СИНЕЙ УПАКОВКЕ'
Важно то, что покупатель, выбирая, например, меж?ду 'Фантой', 'Спрайтом', 'Кока-Колой' и 'Кока-Колой-лайтс', все равно отдаст свой доллар компании 'Кока-Кола'. Из действующих сегодня примеров иллюзии выбора в рекламе я приведу тот, который кажется мне наиболее изящным. В Москве я увидел рекламу сигарет на уличном плакате; там были изображены две огромных пачки сигарет одно?го сорта, но на одной пачке название было написано красным по белому, а на другой - белым по красному, и внизу была лаконичная крупная надпись 'ВЫБИРАЙ!'
3. Пресуппозиция или предположение. В этой стратегии вы делаете команду предварительным действием или условием для выполнения какого-то другого действия, менее значимого, чем команда, и легко поддающегося сознательно?му контролю (сама команда при этом цензуры сознания избегает). В гипнозе это выглядит примерно так: 'Перед тем как погрузиться в гипнотический транс, сделайте глубокий вдох и выдох'. Здесь команда ('погрузиться в транс') сделана предварительным действием или условием того, что клиент сделает глубокий вдох и выдох, то есть вещи для клиента легкие, привычные и менее значимые, чем достижение гипнотического состояния, к тому же легко осознаваемые.
В построении пресуппозиции имеет особое значение последовательность составляющих ее высказываний. Не следует нарушать данную последовательность, иначе вы рискуете получить противоположный эффект. Например, если во фразе, которую я взял из области гипноза, поменять составные части ('Перед тем, как сделать глубокий вдох и выдох, погрузитесь в гипнотический транс'), то команда 'погрузиться в транс' станет: а) доступной сознательному контролю; и б) просто невыполнимой (клиент может захотеть сделать вдох быстрее, чем захочет погрузиться в транс).
Обычные примеры рекламных пресуппозиций:
[Оборот, указывающий на время, последовательность или условие совершения действий] ->
[Гипнотическая команда, инструкция] ->
[Менее значимое по сравнению с командой действие, выполнение которого можно проконтролиро?вать осознанно]
Команда - 'ПОКУПАЙТЕ'
Пресуппозиция - 'ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ КУПИТЕ ТОВАР, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА НИЗКУЮ ЦЕНУ. ПОСЛЕ ТОГО КАК ВЫ КУПИТЕ ТОВАР, ПОРАДУЙТЕ ПОДАРКОМ СВОИХ БЛИЗКИХ. НИ ОДНОГО ДРУГА, ПОКА НЕ КУПЛЕН ТОВАР (обычно зубная паста, освежающие дыхание пастилки и т. п.) ДЕСЯТКИ ВЛЮБЛЕННЫХ В ВАС ДЕВУШЕК, КАК ТОЛЬКО КУПЛЕН ТОВАР (зубная паста, жевательная резинка, парфюмерия)'
Однажды мне в руки попало газетное объявление, составители которого явно хотели применить пресуппозицию, но сделали это с нарушением последовательности, и ключевая фраза у них получилась такой: 'Перед тем как обратиться к конкурентам, позвоните нам!' Подсознательный смысл высказывания, заключенная в нем гипнотическая команда - 'обратиться к конкурентам'; вряд ли авторы объявления этого хотели.
4. Команда, скрытая в вопросе. Эта стратегия широко распространена в обыденной жизни, где является основой вежливых просьб - вместо того, чтобы отдавать приказ (например, 'Подвиньтесь!'), вы спрашиваете человека, способен ли он выполнить этот приказ ('Не могли бы вы подви?нуться?'), или способны ли вы попросить его выполнить при?каз ('Могу я вас попросить подвинуться?') Обычным ответом оказывается выполнение приказа, хотя изредка вы будете получать конкретные ответы на свои вопросы: 'Мог бы, но не буду'; 'Можете попросить' - и он остается сидеть на том же месте. Другой вариант стратегии - использование оборотов 'знаете ли вы, что...', 'понимаете ли вы, что...', 'осознаете ли вы, что...', 'помните ли вы, что...'; при этом команда, в сущности, звучит так: 'Знаете ли вы, что вы уже выполняете команду?' Примеры:
Прямой приказ - 'ПОКУПАЙТЕ'
Команда в вопросе - 'ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ЧТО ТОЛЬКО У НАС, КУПИВ ТОВАР, ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ СКИДКУ НА 10%? ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ, ЧТО ТОЛЬКО У НАС, КУПИВ ТОВАР, ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ ГАРАНТИЮ НА 24 МЕСЯЦА? ПОМНИТЕ ЛИ ВЫ ЧТО-ТО БОЛЕЕ ВКУСНОЕ? МОЖНО ВАС ПОПРОСИТЬ ПОУЧАСТВОВАТЬ В ЛОТЕРЕЕ?'
5. Использование противоположностей или использование речевого оборота 'чем... - тем...' В терапии с помощью этой стратегии утилизируют сопротивление клиента гипнотической индукции, искусственно 'привязывая' гипнотическую команду к наблюдаемому поведению клиента: 'Чем лучше вы осознаете свою улыбку, тем успешнее по?гружаетесь в гипнотический транс'. В этой стратегии вновь необходимо строго соблюдать определенную последовательность высказываний и грамматические времена:
Обычные примеры рекламы:
Команда - 'СТРАХУЙТЕ ИМУЩЕСТВО! ПОКУПАЙТЕ!'
Противоположность - 'ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ДУМАЕТЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ АРГУМЕНТОВ В ПОЛЬЗУ СТРАХОВАНИЯ НАХОДИТЕ. ЧЕМ ДОЛЬШЕ ВЫ ЧИТАЕТЕ РЕКЛАМУ, ТЕМ ПОНЯТНЕЕ ДЛЯ ВАС. ЧТО ЭТО НАДО КУПИТЬ. ЧЕМ ЯРЧЕ РЕКЛАМА, ТЕМ ЛУЧШЕ ТОВАРЫ! (для ярко освещенного стенда на улице: использовано обращенное высказывание в первой части объявления - вместо 'чем лучше вы видите рекламу')'
Чем -> [Текущее (наблюдаемое) поведение клиента; то, что происходит сейчас; обязательно используется настоящее время], Тем -> [Гипнотическая инструкция, команда; то, что вы хотите, чтобы оно происходило; будущее время или настоящее с функцией будущего]
6. Полный выбор или предоставление всех выборов. Если в иллюзии выбора вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения для вашего партнера по общению (или потребителя рекламы), то в этой стратегии вы перечисляете все варианты его поведения, но невербально (несловесно) обозначаете желательный и нежелательный для вас выбор как желательный и нежелательный для партнера. Скажем, в непосредственном общении с партнером желательный выбор вы сопровождаете жестами, мимикой, интонациями удовольствия, одобрения, приязни; а нежелательный - жестами, мимикой и интонациями неудовольствия, неодобрения, неприязни.
В реальном диалоге 'продавец-покупатель' это могло бы выглядеть так: 'Вы, наверное, хотите купить большую упаковку этого товара (с легкой улыбкой; 'положительно', как бы соглашаясь, кивая головой; медленным голосом с восходящими интонациями, очень внятно и внушительно), или вы хотите купить маленькую упаковку (речь становится чуть быстрее и чуть менее внятной, жесты и мимика нейтральны), или вы вообще не хотите этого покупать?' ('отрицательное' покачивание головой; 'отдаляющие' жесты руками; мимика почти презрительная; речь 'сквозь зубы', интонации понижающиеся).
Таким образом, наряду с первым смыслом сообщения, заключенном в формальном тексте (признание свободы воли покупателя - 'можете купить это или то, а можете ничего не покупать'), вы невербальными средствами создаете второй смысл - принятие какой-то из перечисленных возможностей поведения партнера и непринятие другой. Если первый и второй смысл сообщения объединить и выразить в виде текста, то получится примерно такая фраза: 'Если вы порядочный человек, который хорошо разбирается в товарах и отдает себе отчет в своих действиях, то вы, конечно, купите большую упаковку товара, и я это одобряю, как одобрил бы любой добропорядочный и здравомыслящий гражданин; впрочем, я при?знаю свободу воли и оставляю за вами право взять на пробу маленькую упаковку товара, к такому вашему поведению я отнесусь совершенно спокойно; возможно, правда, и то, что вы - просто умственно отсталый подонок, и тогда вы ничего не купите, но такое поведение я активно осуждаю, что сделал бы на моем месте любой член общества'.
В принципе, при недостатке невербальных средств для обозначения принятия-непринятия выбора мы можем более искусно составлять текстовые описания, но мне кажется, что в этом случае стратегия несколько теряет в эффективности. Так, в свое время в психотерапии одна из молодых коллег составила для пациентов с ожирением следующую инструкцию в жанре полного выбора: 'Вы можете с легкостью отказаться от сладкого и мучного; или вы можете с удивлением заметить, что после 18 часов вы свободно воздерживаетесь от приема любой пищи; или вы, конечно, можете по-прежнему жрать, как свинья'. В реальной жизни такая инструкция будет принята пациентом только при очень симпатичной внешности врача (противоположного пациенту пола) и (или) при его вопиющей молодости -либо наоборот, в случае очень пожилого возраста и огромного авторитета врача.
Из сказанного понятно, что полный выбор не без оснований причисляется к чисто ораторским приемам, поэтому он более пригоден для рекламного фильма, чем для печатного текста. Но и в печатном тексте есть возможность выделить шрифтом нужные вам обозначения. Так, например, в перечислении возможных вариантов поведения крупный шрифт красного или голубого цвета (на белом фоне) будет описывать желательное поведение, а мелкий черный шрифт (в том же ряду) - нежелательное."
А лучше ознакомится с системой в целом: http://www.follow.ru/article/17/1
Dr.San,
Прочёл с интересом, многое сохранил. Благодарю за ссылки!
С уважением,
Boland